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一支笔卖出大生意
2018-09-14 00:00:00
在中国有很多低调的隐形冠军企业,虽然不作秀但业绩惊人,如老干妈、王守义十三香、公牛插座等,这些隐形大佬一年销售都是十亿级以上。在文具市场也有这样一个低调的隐形冠军。
中国文具行业是典型的"小产品、大市场",虽然市场规模超过1000亿,但是从事文具制造的企业高达8000家左右,参与者众多、中小规模这居多,90%的文具生产企业年销售额低于1000万元。而晨光文具,却做到了年销售达60亿,而且连续多年保持超过20%的高增长率。
晨光文具创始人之一的陈昇明17岁进入文具行当,从做一个普通的业务员做起,逐渐成长为韩国、台湾等新潮文具的总代理商。他所代理品牌中较为有影响力的是麦克美高品牌,但在1997年金融危机中,这家知名度不错的公司却也难以摆脱倒闭的命运。
上游厂家的倒闭,让陈昇明被迫思考转型问题,最终他选择了做品牌商——开造笔工厂,1999年,他开始打造自有品牌晨光。
注重产品力打造、渠道网络建设,是晨光文具成为行业大佬的两大法宝。晨光文具对产品的研发、设计极为注重,仅2015年,晨光全年开发新品 1907 款,重点开发品类包括笔芯、儿童美术产品、办公产品、纸品等。
为了抓住学生的心理,晨光推陈出新、更换包装的速度极快,满足了学生“求新”的消费特点,高频的推出新产品,形成持续性消费,而一旦产品有特色,在学生中还能形成潮流型消费。
在通过笔芯确立文具大王的品牌之后,晨光进行了品类扩张,从笔芯延伸到其他文具用品。如今的晨光除了笔芯以外,对相关产品进行了品牌延伸,提供了一站式消费,例如荧光笔、橡皮、订书机及钉子、尺子、各种笔记本、小剪刀、便签、笔筒、笔袋、修正带、修正液等学习所需,应有尽有。
晨光在渠道运作上,符合众多快消行业大佬的风格,注重渠道网络体系的构建,充分发挥渠道为王的特点。截至2015年12月31日,公司在全国拥有30家一级(省级)合作伙伴、近1200家二、三级合作伙伴,超过6.8万家零售终端。
此外,公司在泰国和越南拥有1800多家零售终端。目前,这一数字更是扩大到近7万左右,可以说晨光在渠道上构建了一个强大的网络体系。
在运营中,能把卖什么和怎么卖这两个问题解决了,并超越对手,就能做到行业前列。在文具行业,无论是卖什么(产品力的打造),还是怎么卖(品牌形象建设,渠道网络体系的建设、管控等),晨光无疑都做到了很多同行做不到的程度,超越对手也是自然而然的事情。
(摘自7月16日微信公众号“商业领军”于建民文)
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